Technology

Prédire la prochaine grande entreprise de technologie

Les 40 dernières années dans le domaine de la technologie ont été plus dynamiques et innovantes que toutes les 40 autres années de l’histoire. Le rythme de l’innovation s’est accéléré et l’accès à la technologie et au capital a créé un monde de startups très actif. Chaque entreprise présente la prochaine grande idée, mais avec des milliers et des milliers d’entreprises qui se bousculent pour la rendre grande, comment identifiez-vous qui seront les gagnants ?

J’ai passé les quatre dernières décennies dans la technologie, en commençant par les ventes, puis en tant que dirigeant, investisseur, conseiller et membre du conseil d’administration de diverses sociétés de logiciels, sociétés de capital-risque et startups de cybersécurité. Je peux dire avec mon expérience que choisir la relève susceptible d’avoir le plus grand impact est une entreprise difficile.

Il y a cependant une certitude : chaque entreprise prospère que j’ai jamais vue offre une valeur réelle, car les gens achètent de la valeur. Bien que la technologie soit importante, si une entreprise veut gagner et gagner gros, il doit y avoir une analyse de rentabilisation réelle et unique.

Quelques indicateurs peuvent suggérer qu’une entreprise offre une valeur réelle et pourrait être sur la voie d’un succès retentissant. Que vous cherchiez à surveiller la concurrence, à rejoindre une nouvelle entreprise, à former un partenariat ou à identifier l’entreprise à imiter, les conseils suivants peuvent vous aider à identifier les entreprises qui apportent de la valeur.

Regardez le TAM

L’examen du marché total adressable (TAM) vous permet de quantifier objectivement le potentiel de croissance d’une entreprise. Si le marché est saturé par un nombre incalculable de concurrents, une entreprise entrant sur ce marché est désavantagée. D’un autre côté, si une startup entre sur un marché avec un produit convaincant pour résoudre un défi qu’aucun autre – ou très peu d’autres – ne résout, il y a plus de chances de dominer le marché. C’est du bon sens et une règle fondamentale de l’économie : les premiers leaders du marché ont un avantage incroyable. La taille du TAM est également cruciale, mais assurez-vous de tenir compte à la fois de la taille actuelle et de la taille potentielle.

Lorsque j’ai rejoint AppDynamics, beaucoup pensaient que le TAM pour la gestion des performances des applications (APM) était de 2 milliards de dollars. Cela résulte de l’ajout des revenus des quatre grands fournisseurs d’APM : CA, IBM, BMC et HP. Mais certains n’ont pas vu le passage des applications héritées aux applications Java et .NET modernes qui étaient à l’origine de la transformation numérique. Alors que nous nous préparions à rendre public, nous avons pu discuter de manière crédible d’un APM TAM de 16 milliards de dollars. Regarder vers l’avant plutôt que vers l’arrière est crucial. Je crois que la même chose se produit avec l’application cloud native TAM. En fait, selon Gartner, d’ici 2025, 95 % de toutes les initiatives numériques seront prises en charge par des technologies natives du cloud. Patiner là où va la rondelle est beaucoup plus important que de regarder en arrière le TAM historique.

Évaluer les besoins du marché et y répondre avec des solutions qui apportent de la valeur

Un produit peut avoir une excellente interface et des capacités innovantes, mais s’il ne résout pas un problème client difficile, il s’agit simplement d’une solution « agréable à avoir » (et peu susceptible de faire partie du budget d’une organisation). Lorsqu’un produit satisfait à la fois les désirs et les besoins, il démontre une valeur commerciale unique et gagne une position concurrentielle. Cependant, le niveau de besoin peut varier considérablement d’un marché à l’autre.

Par exemple, considérez l’atténuation des risques. Tout produit qui atténue les risques est généralement recherché, mais sa nécessité dépend de nombreux facteurs. Lorsqu’un marché est volatil, la demande d’atténuation des risques augmente et doit monter en flèche. Étant donné que certains risques s’intensifient dans un marché volatil, la sécurité, la sûreté et l’épargne sont généralement plus importantes qu’elles ne le sont dans un marché stable.

Quel que soit le marché, l’impact commercial doit être clair à la fois pour les économies en dollars (les directeurs financiers les adorent) et les économies en dollars indirects (par exemple, la protection de la marque de votre entreprise). Les prospects prennent leurs décisions d’achat en utilisant les deux, mais vous devez clairement articuler quel avantage va dans quel seau. Un produit ou un service peut réussir sur un marché pendant un certain temps grâce à des fonctionnalités supérieures, mais il doit être autonome, en fonction à la fois des avantages du dollar fort et du dollar doux, pour avoir les meilleures chances de succès à long terme.

Au sein du conseil d’administration de CrowdStrike, j’ai observé la croissance et le succès légendaires de l’entreprise. Ce succès repose, tout d’abord, sur la création de la meilleure solution de sécurité dans son espace – une solution supérieure à toutes celles proposées par les concurrents traditionnels de l’entreprise – et sur la facilité d’utilisation de cette solution. Le PDG, George Kurtz, s’assure que l’ensemble de l’entreprise comprend et génère de la valeur commerciale avec tout ce qu’elle construit, vend et prend en charge. La première question qu’il pose avant de s’engager dans une transaction est : “À quoi ressemble l’évaluation de la valeur commerciale pour le prospect ?” Kurtz est un PDG high-tech rare qui « suit les babines ». À mon avis, c’est l’un des principaux moteurs des résultats exceptionnels de l’entreprise, et celui qui assurera également son succès continu à long terme.

Ne poursuivez pas les tendances, poursuivez le succès

Il est important pour les entreprises de vivre au-delà du battage médiatique à la fois pour le produit et pour l’industrie. Les industries en vogue comme la crypto ou l’IA sont enclines à attirer plus de partenaires et d’investisseurs, mais les produits de ces marchés doivent dépasser le bruit – et la tendance – pour prouver une valeur commerciale unique et une endurance. Il est essentiel d’évaluer les succès (c’est-à-dire les clients, les chiffres de croissance, les taux de renouvellement, le délai de création de valeur commerciale, les investissements) et d’examiner le calendrier par rapport à la trajectoire pour déterminer si les entreprises atteignent ou sont sur la bonne voie pour atteindre leurs objectifs commerciaux. Les entreprises légitimes pourront démontrer un succès mesurable.

Chez AppDynamics, nous n’avons jamais dit que notre organisation stimulait la satisfaction des clients. Ce n’était pas assez fort. Au lieu de cela, l’organisation était motivée par la réussite des clients, dirigée par le directeur de la réussite des clients, Hatim Shafique. Nous avons mesuré les Net Promoter Scores (NPS), ou « Quelle est la probabilité que le client recommande notre solution à quelqu’un d’autre ? De plus, l’entreprise a piloté la réalisation de la valeur commerciale (BVR), ou “Le client a-t-il réalisé la valeur commerciale de la solution qu’il a achetée pour fournir?” Se concentrer sur le NPS et le BVR a eu un impact direct et mesurable sur les taux de renouvellement, les ventes incitatives, les ventes croisées et les recommandations de clients.

Séparez les purs évangélistes des utilisateurs

Lorsqu’une entreprise technologique utilise son propre produit, elle fait preuve de confiance dans ses capacités. Une entreprise investira dans la réparation, l’ajustement ou l’amélioration rapide de ce produit pour son propre usage, et la valeur créée en le faisant se répercutera sur le client. L’utilisation du produit plutôt que sa simple évangélisation démontre la valeur commerciale inhérente du produit. J’ai toujours été étonné par le nombre de prospects qui n’ont jamais demandé à un fournisseur ou à un partenaire Alliance : “Utilisez-vous la solution dans votre propre entreprise ?” Lorsqu’une entreprise utilise sa propre solution en interne, cela garantit que les problèmes sont identifiés plus rapidement et que le produit est renforcé plus rapidement pour une utilisation en entreprise.

De plus, il est avantageux de déployer de vrais développeurs pour passer du temps avec de vrais utilisateurs. Voir comment les entreprises utilisent la solution est un excellent moyen pour les développeurs d’avoir un aperçu des améliorations. Lors de la réalisation de cette recherche chez Mercury Interactive et AppDynamics, nous avons constaté, sans faute, que les développeurs revenaient étonnés et inspirés par la façon dont les clients utilisaient réellement la solution, parfois très différemment de la façon dont les développeurs pensaient qu’ils l’utiliseraient. De plus, lors de la conférence client AppDynamics, nous avons doté les stations de démonstration de développeurs. La possibilité pour les clients et les prospects d’interagir avec les développeurs de la solution a créé un avantage exceptionnel pour les deux parties. Jyoti Bansal, PDG d’AppDynamics, a piloté cette initiative, et c’est toujours une bonne pratique.

Repérer la prochaine entreprise leader dans le domaine de la technologie est à la fois un art et une science. Cela nécessite des observations globales ainsi que des recherches détaillées. Cela signifie comprendre où va le marché spécifique encore plus que où il a été. Les entreprises vont et viennent rapidement, il est donc crucial de déterminer quelles offres offrent une valeur commerciale réelle et unique pour prédire le succès. Les cinq prochaines années pourraient être les plus importantes pour la technologie que nous ayons jamais vues, et il ne fait aucun doute que les entreprises de tous les secteurs se disputeront les places de leader du marché. La sélection des gagnants peut conduire à un succès financier à long terme, à une progression de carrière extrême et à beaucoup de plaisir en cours de route. Bonne chance pour choisir les prochains grands gagnants !

Joe Sexton est membre du conseil d’administration de Sécurité aquatique.

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